Avant d’entamer le cœur du sujet, nous sommes tentés de bien souligner à quel point l’IP Tracking n’est PAS du ressort du Revenue Management ! Cette technique très contestée/contestable utilise les informations de connexions de Monsieur X pour déclencher son achat.
Le Revenue Management n’a rien à voir avec cela. Il ne s’intéresse pas aux comportements individuels mais à des groupes d’individus de même contribution économique (ce qu’on appelle des « segments yield »), qu’il trie afin d’optimiser le chiffre d’affaires. Par exemple, si la demande le permet, le Revenue Manager préférera proposer 45€ à 50 individus puis 60€ à 50 autres plutôt que 50€ à 100 individus.
Cela peut expliquer d’une part que deux personnes assises à côté n’aient pas nécessairement payé le même prix. D’autre part, cela explique que vous verrez plus généralement les prix monter que descendre.
Vous me direz que faire payer 60€ puis 45€ revient au même et qu’il vous est arrivé de voir un prix descendre en dernière minute. Cela reste anecdotique, voici 4 raisons pour lesquelles les Revenue Managers préfèrent utiliser la méthode des prix ascendants…
Les Revenue Managers disent NON au Last Minute
Les bas prix en dernière minute, c’est un mythe ! Cela peut arriver. Mais relativement peu souvent dans l’aérien où les pratiques du Revenue Management sont largement déployées et où de puissants algorithmes mathématiques permettent d’anticiper la demande depuis près de 50 ans maintenant. Quand il faut y recourir, c’est plutôt à contrecœur… Pourquoi ?
Première raison, comme mentionné dans l’article « Quelques astuces pour réserver son billet d’avion » (RTBF, On est pas des pigeons, 08/06/2016), aucun intérêt à faire payer cher un passager six mois avant son départ pour que celui-ci annule son vol pour un billet moins cher en dernière minute (si les conditions tarifaires du billet le permettent). Je vous assure, pour un Revenue Manager, cela fait mauvaise impression de présenter à sa Direction un chiffre d’affaires qui décroît…
Deuxième raison, les compagnies aériennes préfèrent s’assurer un certain volume de passagers. Garantir des réservations longtemps à l’avance, c’est garantir de la trésorerie et limiter le risque d’avoir des vols vides. Poussé à l’extrême, l’argument serait de dire qu’il est quand même préférable que l’avion parte plein avec un prix moyen un peu plus faible plutôt qu’il ne parte vide ! Comment procède le Revenue Manager ? Il prévoit un remplissage basé sur sa connaissance du marché et sur des algorithmes de prévision et les compare avec ce qu’il se passe réellement. Grosso modo, si la demande est plus forte que sa prévision et qu’il estime qu’il peut remplir l’avion avec des prix plus élevés sans que cela ne pénalise le remplissage, il montera les prix. Dans le cas contraire, il laissera la demande venir à lui, et se posera les mêmes questions plusieurs fois jusqu’au départ de l’avion, voilà pourquoi les prix augmentent parfois plusieurs fois.
Troisième raison, les compagnies aériennes ne veulent pas habituer leurs clients à s’y prendre au dernier moment. Mettez-vous à leur place et imaginez le stress de ne pas savoir, jusqu’au dernier moment, si vous ferez du chiffre ou pas, s’il faut que vous ajustiez votre personnel de bord ou pas, s’il faut que vous prévoyiez 20 repas à bord, ou 200 repas… Croyez-moi, encore une fois, les compagnies aériennes gagnent à ce que vous réserviez tôt !
Enfin, sachez que beaucoup des clients qui réservent au dernier moment sont prêts à payer plus cher (évènement inattendu, déplacement professionnel, etc.). Là encore, aucun intérêt pour les compagnies à faire payer moins cher ceux qui pourraient sortir quelques billets de plus de leur poche !
Vous l’aurez compris, et les compagnies aériennes aussi, il est préférable que vous vous y preniez tôt.
Quid des prix relativement très élevés, même longtemps à l’avance
Il est possible que les prix soient élevés alors que vous vous y prenez tôt. Aïe !
Cela n’est pas dû au hasard. Le premier prix que vous trouverez à l’ouverture des ventes est lui aussi issu de calculs savants. Parfois, vous ne pourrez rien faire pour « contourner » ce prix élevé : si vous faites l’aller-retour Paris-Londres dans la même journée, vous paierez plus cher car vous avez le profil du businessman/de la businesswoman, dont la sensibilité au prix est plus faible.
À moins que vous ne voyagiez sur une période de vacances scolaires ? Ou qu’il y ait un événement sur vos dates de voyage précisément ? Ou que vos horaires de départ ou d’arrivées soient particulièrement avantageux ? Dans ces cas-là, ne baissez pas les bras : vérifiez les prix sur d’autres dates ou heures de vol. Car ceux-ci varient également selon le niveau de demande de chaque vol (saisonnalité). De cette façon, il se pourrait que vous trouviez des prix plus attractifs.
Donc, si vous voulez accroître vos chances d’avoir des tarifs intéressants, il vaut mieux réserver tôt, et partir sur des dates ou heures décalées !
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