Le concept de Revenue Management est une stratégie commerciale impliquant des techniques et des approches pour gérer les prix en fonction de la demande et des stocks, en cherchant toujours à capter le bon client au bon moment par le biais du canal optimal. Cette stratégie est largement utilisée dans des secteurs tels que l’aviation, les transports, le tourisme, le divertissement et l’hôtellerie. Mais convient-elle à tous les types d’hôtels ? Le Revenue Management est-il réservé aux grandes chaînes hôtelières ?
Pourquoi associe-t-on ce concept aux grandes chaînes hôtelières ?
La principale raison pour laquelle nous associons le Revenue Management aux chaînes hôtelières, et le progrès technologique aux grandes entreprises est l’investissement initial requis. Les hôtels indépendants ne disposent pas de ressources importantes et ne peuvent donc pas se permettre d’importantes dépenses pour la mise en place de systèmes informatiques. Une idée reçue particulièrement courante est que ces processus ne sont pas indispensables. Si l’hôtel affiche complet et que les ventes se poursuivent, cela ne signifie-t-il pas qu’il fonctionne bien ? Toutefois, il convient de réfléchir à la manière de manipuler l’évolution des ventes et des niveaux d’occupation pour obtenir une plus grande croissance des bénéfices.
En outre, il est parfois nécessaire – ou du moins souhaitable – d’avoir des connaissances et compétences pour gérer certains Systèmes de Gestion des Revenus (RMS), car il s’agit d’outils complémentaires parfois complexes. Ces systèmes nécessitent une quantité importante de données et une analyse complexe pour prendre des décisions stratégiques bénéfiques pour l’entreprise. Plus les données sont collectées, plus elles sont compilées et traitées de manière à ce que les informations obtenues soient de meilleure qualité et génèrent un modèle plus précis.
Alors, des compétences plus spécifiques telles que l’analyse des données, la technologie et les stratégies de Pricing et de Yield sont essentielles pour utiliser ces systèmes. Les grandes entreprises choisissent d’investir dans du personnel possédant ces compétences en créant des départements spécialisés en revenue management pour assurer cette fonction, tandis que les plus petites entreprises voient un potentiel dans une gestion intégrée.
En quoi un RMS peut-il être bénéfique pour les petites chaînes ?
L’objectif premier d’un Revenue Management System (RMS) est de maximiser les profits. Un point crucial pour le succès de toute entreprise, quelle que soit sa taille. Grâce à leur capacité à prévoir les tendances de la demande en tenant compte de la saisonnalité, des événements importants dans chaque localité, de la concurrence et d’autres données pertinentes, les prix optimaux peuvent être fixés à l’aide d’une stratégie axée sur les données et basée sur des informations historiques récoltées.
Aussi, la réduction des coûts est un autre facteur clé à prendre en compte pour atteindre l’objectif d’augmentation des bénéfices, en particulier dans les petites entreprises dont les ressources sont plus limitées. Les systèmes de gestion des réservations fournissent des suggestions basées sur le comportement du marché en ce qui concerne le nombre de chambres disponibles et les canaux par lesquels elles devraient être commercialisées. Cela permet d’éviter les réservations excessives sur certains canaux et de réduire le pourcentage des coûts de commission.
La capacité de prévoir, d’ajuster les prix et de gérer intelligemment la disponibilité génère des opportunités de réservation plus attrayantes pour les clients potentiels. Cela confère un avantage concurrentiel à l’entreprise sur un marché hautement compétitif comme celui de l’hôtellerie et de la restauration. Dans les petites entreprises, les ressources sont limitées. Souvent, le fait d’avoir des équipes réduites pour la gestion des prix et des disponibilités (donc, le Revenue Management), devient un obstacle qu’elles rencontrent tout au long de l’année. Cette situation peut conduire à des opportunités commerciales manquées et peut se refléter dans les résultats. Cependant, les systèmes RMS permettent d’automatiser les processus les plus fastidieux pour le Revenue Manager. Ils analysent les comportements spécifiques de la demande en fonction des dates, des canaux et des données historiques, et établissent les prix optimaux pour générer davantage de ventes. Ces automatisations permettent aux propriétaires et aux gérants de se concentrer sur d’autres domaines opérationnels pendant que le système optimise la gestion des revenus pour eux.
Une gestion efficace à la portée de tous
Alors… Le Revenue Management est-il réservé aux grandes chaînes ? Non. Il peut en fait être adapté aussi bien aux grandes entreprises qu’aux plus petites, puisque l’objectif et la fonction première de cette technique sont les mêmes pour tous. Néanmoins, nous associons toujours le progrès technologique et, avec lui, la gestion intelligente des revenus telle que l’utilisation du RMS, à des entreprises aux capacités importantes qui atteignent des niveaux de profit élevés.
Mais il est important de noter qu’un hôtel qui affiche complet n’est pas toujours synonyme de bonne gestion ! Si un taux d’occupation élevé se traduit par une augmentation des recettes, il implique également une augmentation des coûts. Au fil du temps, les hôtels, en particulier les plus petits, ont pris conscience de l’importance de la gestion des bénéfices et des outils de soutien qui offrent des fonctionnalités adaptées à leurs besoins. L’importance d’une gestion efficace des revenus et les progrès technologiques ont conduit à l’émergence de solutions telles que les RMS, qui deviennent plus abordables et s’adaptent à tous les types d’hôtels.
Actuellement, l’association traditionnelle du Revenue Management et de l’utilisation d’une solution RMS avec les grandes chaînes est en train de changer. De plus en plus de petites entreprises ont la possibilité de bénéficier de ces solutions intelligentes, d’une efficacité opérationnelle et d’un avantage concurrentiel. Suite à ce changement de mentalité, de nombreux fournisseurs de RMS proposent des packages spécifiques pour les petits hôtels. Les solutions sont adaptées sur mesure pour démocratiser l’accès à cet outil de gestion.
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