Olivier Lazzarini, Directeur commercial et marketing du Théâtre Mogador (Stage Entertainment), parle de l’implémentation du Yield Management au théâtre.

Pouvez-vous présenter le théâtre Mogador ? Quelle est votre activité ?

Le Théâtre Mogador est une filiale française créée en 2005 d’une société hollandaise fondée il y a près de 30 ans par Joop van den Ende. Elle est présente dans 5 pays avec un réseau de 17 théâtres. Cédée en novembre 2018 à une famille américaine, Stage Entertainment, elle exploite des salles et produit des spectacles sous licence (notamment et principalement Disney, RUG, Little Star, etc) ou en propre.

Quand a débuté la collaboration entre N&C et Mogador ? Quelles étaient vos attentes ?

La collaboration a débuté en 2021, sur le spectacle Le Roi Lion. Nous avons fait appel à N&C car nous avions le souhait d’optimiser le remplissage de la salle et d’intégrer une dimension inclusive, tout en préservant la marge.

Quelle solution a été apportée par N&C ? Quels sont les résultats obtenus ?

N&C a réalisé pour nous un audit des ventes passées et des taux de remplissage. Enfin, nous avons été accompagnés dans la révision du plan de salle avec des recommandations variées. Parmi elles, nous avons notamment suivi la recommandation d’augmenter le nombre de catégories. Nous avons pu réduire les écarts de prix, pour faciliter le passage de l’une à l’autre.

Après l’analyse des zones de chaleur, nous avons procédé à la révision de la grille de prix. Les prix ont pu varier à la hausse et à la baisse, pour favoriser le remplissage.

Nous avons assuré la mise en place des recommandations sur la nouvelle saison du Roi Lion. La commercialisation a eu lieu à partir de juin avec, sur un volume de près de 30,000 billets vendus à date, une dynamique conforme à nos projections !

Était-ce la première fois que vous faisiez du RM ?

Avec une approche plus étayée oui. Nous avions déjà une pratique de Pricing dynamique mais sur une base constante de plan de salle

N&C nous a alors accompagné dans l’audit et les recommandations de mise en place avec notamment le passage de 6 à 8 catégories.

Dans un temps 2, nous prévoyons la formation d’un revenue manager interne et l’équipement d’un outil d’optimisation (revbell).

Le succès de la démarche Yield mise en place par N&C

Un dernier mot pour la fin ?

Ce que j’ai apprécié dans la collaboration, c’est l’équilibre entre l’expertise issue d’autres secteurs et l’échange avec les parties prenantes. Cela a permis de mettre en lumière et prendre en compte nos spécificités. Une équipe pédagogue, disponible et qui a su s’immerger dans la réalité de notre quotidien, au-delà des chiffres.

L’audit a d’ailleurs conduit à intégrer dans nos plans à moyen terme la création d’une fonction dédiée.

Vous l’aurez compris, le Yield, ou Revenue Management, s’applique parfaitement au milieu de la culture et du théâtre. Merci à l’équipe du Théâtre Mogador pour leur confiance renouvelée !

Des besoins ou problématiques similaires ? Parlons ensemble de votre projet !

Et pour profiter du magnifique spectacle du Roi Lion au Théâtre Mogador, N&C vous conseille de réserver dès maintenant !