« Ah, c’est à cause de toi qu’on paye trop cher ! », « Je ne comprends rien aux prix, ça m’énerve ! », « C’est l’IP tracking ! », « Il faut acheter son billet entre 2h et 4h du matin ! »…
Lorsque je parle de mon métier aux gens, ce sont les phrases que j’entends le plus souvent. Le Revenue Manager est au mieux inconnu, au pire honni, souvent incompris. Ceci étant, si vous me demandiez où est le Revenue Management dans tout cela ? Je vous répondrais : nulle part !
Le Revenue Management se base sur des lois économiques classiques et connues
Les techniques de Revenue Management sont basées sur une prévision de la demande et sur le fait que le stock du produit vendu est périssable et en quantité limitée. Les prix sont ensuite le reflet de la loi classique de l’offre et de la demande ; lorsque la demande est supérieure à l’offre, les prix montent, lorsqu’elle est inférieure, ils baissent. Aucune manipulation là-dedans. Quand vous achetez des pêches en pleine saison lorsque l‘offre est abondante, elles ne sont pas chères. Si vous les achetez hors saison lorsque l’offre est faible, elles sont plus chères, et parfois 3 ou 4 fois plus au kilo !
L’IP tracking n’est qu’une technique de manipulation
Pourtant, je lis en permanence des articles associant le Revenue Management à des pratiques commerciales plus ou moins douteuses, comme l’IP tracking. Quel est le lien entre IP tracking et prévision de la demande ? Aucun. Tout au plus s’agit-il d’une technique commerciale visant à inciter l’acheteur à se décider rapidement. On est ici dans la psychologie et la manipulation.
De même, faire payer des frais de réservation sur Internet 15€ sous prétexte qu’il est 10h44 un lundi matin, cela n’a rien à voir avec la loi de l’offre et de la demande ! Cette réservation n’est ni en quantité limitée, ni périssable. C’est le siège dans l’avion ou la chambre d’hôtel qui l’est !
Et quand ma collègue achète un billet d’avion sur un site que je ne nommerai pas, et que le prix à payer est au bout du compte un mensonge, alors là j’écris un article !
84,98€ ? En lisant les petites lignes on comprend que si l’on veut payer ce prix-là, il faut avoir une Visa Entropay… Vous ne connaissez pas ? Moi non plus !
Revenons sur cette mystérieuse Visa Entropay. Elle permet : d’ouvrir un compte gratuitement, d’obtenir une carte de crédit gratuite, et de payer avec gratuitement également. Jusque-là tout va bien. Sauf qu’il faut mettre de l’argent sur ce compte : et là, 4,95% de frais pour transférer de l’argent sur ledit compte… Il est donc impossible de ne débourser que 84,98€ pour acheter ce billet d’avion ! De là à être dans l’illégalité, il n’y a qu’un pas…
Arrêté du 3 décembre 1987 Article 1 : « Toute information sur les prix de produits ou de services doit faire apparaître, quel que soit le support utilisé, la somme totale toutes taxes comprises qui devra être effectivement payée par le consommateur, exprimée en euros. »
Finalement, et bien qu’étant de la génération Y Internet, je me dis qu’il vaut mieux aller dans une bonne vieille agence de voyage et payer 30€ de frais de dossier avec le sourire de l’Agent en prime, plutôt que de s’énerver tout seul devant son ordinateur pour partir en famille avec son conjoint et ses 2 enfants et payer des frais de dossier, par personne et par trajet. Soit pour un billet avec escale aller-retour : 13,98€ x 4 personnes x 4 vols = 111,84€ !
Par définition, un prix « trop cher » ne se vend pas
Alors c’est vrai, les billets d’avion ou les chambres d’hôtel peuvent coûter « cher ». Mais « trop cher » ? C’est le marché qui définit le prix. Un prix « trop cher » ne se vend pas, par définition, et je doute que ce soit l’objectif des Revenue Managers. D’autant plus que toute médaille à son « revers » : grâce au Revenue Management il reste de la disponibilité pour après-demain et les prix n’ont jamais été aussi bas hors saison. Il est aussi vrai que les stratégies de prix ne sont plus aussi simples à comprendre que par le passé. Mais si l’entreprise a une ligne d’action cohérente, et qu’elle l’applique correctement, il n’y a pas de raison pour que le client n’y comprenne rien… Ne dit-on pas que « ce qui se conçoit bien s’énonce clairement » ?
Les différentes techniques de manipulation du prix
Aujourd’hui, je souhaite recenser toutes les techniques de manipulation, les pratiques malhonnêtes, à la limite de la légalité, qui nous énervent et qui ne sont pas du Revenue Management : IP Tracking, coûts cachés, frais de réservation qui varient en fonction de l’heure d’achat, phrases abusives du type « il ne reste plus qu’une place à ce tarif » et autres techniques de pirates… Aidez-nous à recenser ces pratiques !
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